Vertrieb in Zeiten von Covid-19

2020_Maske_Homeoffice

 

Ganz ehrlich: Wie lange ist es bei Ihnen inzwischen her, dass Sie einen Kunden wirklich persönlich getroffen haben? Mit ihm vielleicht an einem Tisch gesessen sind und Ihnen dabei die bekannten "Vertriebskekse" (Erklärung folgt) gereicht wurden?

Oder geht es Ihnen doch eher wie mir und den meisten, die überwiegend im Vertrieb arbeiten: Man sitzt stundenlang mit dem Headset am Rechner (an welchem Ort auch immer) und schreibt unzählige E-Mails. Und wenn man sich mit einem Kunden verabredet, dann trifft man sich in virtuellen Meetings über Teams oder ähnlichen Tools. Dabei versuchen wir – sofern möglich – eine bestehende Beziehung weiter zu gestalten oder – noch sehr viel schwieriger – eine neue, vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

Persönliche Gesten, Rituale und Treffen


Gerade im Vertrieb fällt es daher besonders auf, wenn diese kleinen, zwischenmenschlichen und vertrauensbildenden Gesten fehlen. Diese bekannten Rituale, die uns über so viele Jahre vertraut und ganz selbstverständlich waren, nun plötzlich weggefallen sind:

Der kurze Smalltalk über die (üblichen) Verspätungen bei der Bahn oder das aktuelle Wetter, der Handshake und Austausch von Visitenkarten. Nicht zu vergessen die gemeinsame Tasse Kaffee oder das Mittag-/Abendessen als Zeichen der Verbundenheit mit dem jeweiligen Geschäftspartner.

Doch wie geht man im Sinne eines professionellen Vertriebes am besten damit um, wenn diese Dinge nicht mehr möglich sind? Gerade, wenn es sich zudem um sehr komplexe Themen und Projekte handelt, die eine kompetente Beratung notwendig machen? Wie kann man trotz der Einschränkungen, die eine solche Virus-Pandemie mit sich bringen, dennoch und langfristig erfolgreich sein? 

Digitalisierung als Chance


Bei meinen Kundengesprächen der letzten Monate habe ich inzwischen festgestellt, dass der persönliche und direkte Kontakt weiterhin wichtig ist und bleibt. Die Art und Weise sich jedoch grundlegend verändert hat.

Zahlreiche neue (positive) Facetten rückten in den Fokus der Unternehmen. Hier meine Top 5:

  • Eine hohe Investitionsbereitschaft in neue, moderne Kommunikationssysteme.
  • Die gestiegene Erkenntnis, dass Digitalisierung nicht mehr nur als Risiko, sondern in erster Linie als echte Chance zu begreifen ist.
  • Ein Überdenken der bisherigen Produkte und deren Absatzwege. Offen über neue, innovative Produkte und Absatzwege zu diskutieren. Spannend hierbei, dass auch das Thema Nachhaltigkeit eine immer größere Rolle spielt. 
  • Den Vertriebsspezialisten entstand dadurch wiederum die Möglichkeit, die Mehrzahl der Themen und Fragestellungen inzwischen vom eigenen Rechner sehr viel schneller und direkter beantworten und abarbeiten zu können. Dies führt inzwischen dazu, dass der persönliche Kontakt vor Ort – beispielsweise für Vertragsverhandlungen – nicht mehr als wirklich zwingend erachtet wird. Es hat sich eine hohe Akzeptanz in Sachen digitaler Kommunikation ausgebreitet.
  • Damit einhergehende Einsparungseffekte (insbesondere Zeit und Reisekosten) sowie eine deutlich gestiegene Effizienz (= schneller zu einem konkreten Ergebnis zu gelangen), nimmt man sowohl auf Kunden- wie auch auf Verkäuferseite sehr gerne mit. 

Vermutlich haben zu diesem Paradigmenwechsel ebenso die aus der Not heraus eingerichteten Homeoffice-Arbeitsplätze geführt. Die vorher von vielen Entscheidern eher kritisch gesehen und weniger produktiv eingestuft wurden. Manchen Mitarbeitern wurde es nicht zugetraut ohne direkte Führung / Aufsicht eine kompetente und gute Arbeit abzuliefern. Doch die letzten Monate haben gerade bewiesen, dass die Arbeitsproduktivität im Homeoffice oftmals sogar deutlich größer ist.

Die Home-Office Effizienz

Ich vermute, dass viele LeserInnen das folgende Szenario aus eigener Erfahrung kennen: Das tägliche Arbeitspensum liegt im Homeoffice (Tipp: Blogbeitrag "NewVision im Homeoffice") wesentlich höher als im Büro. Da entfällt der Weg ins Büro oder in die Kantine. Ebenso die kleinen Unterbrechungen durch Kolleginnen und Kollegen, auch die unzähligen (digitalen) Meetings werden auf ein notwendiges Minimum reduziert. Am Ende sitzt man, ohne es groß selbst zu bemerken automatisch länger am eigenen Rechner.

Mein persönlicher Tipp: Gerade im Homeoffice sollten Sie dennoch auf den eigenen Körper achten! Meine persönliche Empfehlung sind wenigstens alle zwei Stunden (Timer am Smartphone/-watch stellen!) ein paar Dehnungsübungen (15 Minuten) zu machen und/oder sich ein paar Schritte bewegen. 

Wie sind Ihre Erfahrungen im Vertrieb mit Covid-19? Welche Erlebnisse hatten Sie in den letzten Monaten? Ich freue mich auf einen interessanten Erfahrungsaustausch!

Zum Person Jürgen Natter:

Bild_Jürgen Natter

Jürgen Natter ist seit mehr als 20 Jahren als Vertriebs- und Marketingexperte für ERP-Lösungen auf Basis von Microsoft Dynamics tätig. Seit Jahresbeginn 2020 ist er als Mitinhaber und Geschäftsführer der NewVision Germany GmbH am Bodensee aktiv. Hier liegt der Fokus vor allem am Auf- und Ausbau des neuen Unternehmens. Zuvor war Jürgen Natter acht Jahre erfolgreich als geschäftsführender Gesellschafter eines IT-Unternehmens mit über 30 Mitarbeitern verantwortlich. Neben seiner vertrieblichen Leidenschaft für ERP-Lösungen, interessiert er sich speziell für die Prozesse der Digitalen Transformation. Privat lebt Jürgen Natter mit seiner Frau und zwei Töchtern in der Nähe von Lindau am Bodensee.

E-Mail: juergen.natter@newvision.eu

 

Hier die Aufklärung zu den "Vertriebskeksen":Bild_Vertriebskekse

Ein Referent hatte uns vor einigen Jahren in einer Vertriebsschulung darüber aufgeklärt, dass Unternehmen die berühmten Keksmischungen auf dem Gesprächstisch fast ausschließlich nur bei Besuchen von Vertriebsleuten reichen würden. Bei internen Meetings kommen diese Kekse kaum auf den Tisch. Selbst in Einkaufsverhandlungen sieht man diese Kekse eher selten, da man hier vom gegenüber etwas erwartet… Aus diesem Grund sei die Bezeichnung "Vertriebskekse" korrekt, denn in der Regel kommen nur (wir) Vertriebsmenschen in den Genuss. Leider ist dies in Zeiten von Covid-19 sehr selten der Fall, aber ich bleibe hoffnungsvoll, dass wir alle irgendwann wieder einmal "Vertriebskekse" bei Kundenterminen naschen dürfen!

In diesem Sinne, alles Gute und bleibt gesund!    

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Jürgen Natter 16.09.2020